中国经济样本观察·企业样本篇丨“大块头”有“大智慧”——国产重载机器人长成记

  新华社天津12月3日电　题：“大块头”有“大智慧”——国产重载机器人长成记

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  新华社记者郭方达、王宁

  负载2吨以上的AGV（自动引导运输车）被称作重载AGV，是一种广泛应用于工程、码头和大宗物流等场景的工业机器人，此前是鲜有人涉足的技术“无人区”。一家来自中国的企业——天津朗誉机器人有限公司已将这个数字刷新到了世界第一的600吨。

  伴随着海外市场的拓展，朗誉连续数年营收接近翻番。不久前，朗誉入选工信部第六批专精特新“小巨人”企业。

  十几年的时间，从一家名不见经传的小企业，成长为全球重载AGV领域的领跑者。朗誉的“大块头”产品背后，蕴藏了哪些企业发展的“大智慧”？

  拓赛道：没有退路的进军

  天津朗誉机器人有限公司董事长任志勇至今难忘2018年10月的那个晚上。首台重载AGV下线，车轱辘在地上刚转完第一圈，他的眼泪便再也忍不住。

  “那叫向死而生。”回忆起企业如何走上重载AGV这条路，任志勇直言“是被逼出来的”。

  1972年出生的任志勇是河北人，戴眼镜，憨厚朴实，凡事爱多想几步。这一性格特点也在朗誉的气质中得以体现。

  大学毕业后任志勇来到天津，靠着3万元本钱，他的创业之路便从16平方米的半间屋子里开始。2008年，企业开始迈向机械加工，朗誉就此诞生。

  偶然的一次AGV复购，让任志勇灵光一闪。“有复购说明有需求，有需求说明有市场。”看准了这一赛道，朗誉便砍掉了其他所有业务，投身AGV行业。

  先发优势让朗誉赚到了几桶金，但更多有基础有实力的企业开始进军AGV赛道，传统AGV领域的竞争日渐白热化。

  一台彼时能卖二十万元的机器，跌到三五万元，破了成本线，企业运营越来越难。

  2018年，一个高铁轨道相关项目开始招标，要求是一台市面上从未出现过的40吨载重AGV。高载重、高湿度、高强度的现场工况，让一众有意愿投标的行业龙头企业纷纷退却。

  尽管朗誉此前在重载AGV伺服控制、无线通讯等领域进行了超前研发与技术储备，但从未涉足过具体的产品制造。

  “载重量增加不是单纯的数字增加，材料强度、整体可靠性等诸多技术难点都需要攻克。”公司总经理杨国安技术出身，他一眼就看出项目难度之大。

  “但按照公司当时的财务状况，如果再没有收入，不到半年铁定完蛋。”杨国安说，没有退路的朗誉将企业的生死存亡押在了这个研发性质的项目上。

  多年来的扎实研究创新，企业培育了一支三十多人的高学历科研队伍，但留给他们制造出产品的时间只有两个多月。

  压力如巨潮般涌来，创始人团队吃住在企业里，没日没夜地连轴转。

  白天在厂房里调试，晚上就看文献琢磨技术实现路径，任志勇站也想，坐也想，“感觉睡着了脑子里都有小人在画设计图”。

  不光自己“魔怔”，团队研发人员也压力巨大，为了让大家鼓足精神，任志勇提出：犯错不罚，创新有奖。他明白，此时的公司需要任何一个可能性。

  尝试了成百上千种技术组合后，任志勇眼看着交付期限越来越近。本着“死马当作活马医”的精神，团队豁了出去，选定了试验阶段最稳定的一条技术路线开始制造。

  “老杨，大不了咱从头来过。”任志勇总和杨国安互相打气，但其实两人心里都没底。

  时间再次回到机器下线的那个晚上，在几乎昼夜不停两个月后，朗誉硬生生把这款产品“捣鼓”了出来。“现在来看，技术上还有不尽如人意的地方，但在当时的确是突破性的。”朗誉这家小企业，跑到了所有人前头。

  这样的结果出乎许多人意料，甚至包括任志勇自己。“写好了的叫剧本，不叫人生。”任志勇说。

  闯市场：有好产品，也有“土办法”

  采访过程中，任志勇的手机响个不停，他也时刻在受访者、企业创始人、乙方等角色之间快速切换，不时还和一旁的杨国安交流技术细节。

  经过艰苦的努力，任志勇带领团队让重载AGV走下了生产线，但离走进更多客户的工厂或施工现场，还有一段不短的路程。

  小企业如何打出名气、开拓市场？用任志勇的话来说，他的“土办法”就是三句话、九个字。

  一是“赶时髦”。每逢新品发布，朗誉便举办小型的发布会，邀请业内专家、供应链上下游企业代表等参加。“吃饭聊天熟悉起来，让业内对公司有个基本概念，这是构建品牌意识的过程。”任志勇说。

  二是“多出镜”。即便资金紧张，朗誉坚持每年投入一部分经费参加各类世界级展会，既是对外展示，也是交流学习。此外也积极参与行业协会等活动。任志勇说，小企业的品牌露出很重要。

  三是“朋友圈”。像年轻人一样，任志勇在各类社交媒体平台上卖力宣传产品。“别小看这点，社交平台的辐射范围非常精准。”任志勇表示，企业几乎每周都有通过此类渠道达成的合作。

  依靠“土办法”，朗誉在国内逐渐打开了局面，但面对更加广阔的海外市场，任志勇犯了难。“我之前都没出过国，怎么和外国人谈生意？”他开始意识到多元化人才的重要性。

  见人就问有没有能推荐的人才，遇着合适的就亲自登门、反复劝说，靠着好名声和一股愣劲，他硬生生把企业海外部门给“聊”了出来。

  万事开头难，首单海外业务是朋友介绍的瑞典客户。因对海外交易的不了解，任志勇每一次对接都要亲自在场，每一份文件与合同都要亲自反复检查，为这一个体量不大的项目就开了不下几十次会，直到钱货彻底交割，他才长长出了一口气。

  在一单面向美国客户的业务中，客户又提出要求，整车的设计和全部零件必须符合美国标准，限期半年交付，可是小企业上哪里去找这么多世界级的供应商？任志勇也没了辙，立即向主管部门求助。

  天无绝人之路。通过京津冀三地有关部门牵线搭桥，在周边快速寻找可以“补位”的供应商，用了两个月时间，朗誉和西门子、施耐德等企业顺利牵手，核心零配件全部到位。

  首单两台顺利交付，六台的新订单便接踵而至。任志勇的认识更进了一步，面对难题，小企业更需要懂得借力。

  “但一切市场手段都需要产品来托底。”任志勇说，瞄准重载AGV领域，朗誉投入了全部力量。

  从2020年下线单车240吨超重载AGV，到2024年5月正式交付且验收单车载重600吨的超重载AGV，朗誉持续刷新自己的全球载重第一纪录。

  2023年，朗誉出货各类AGV以及相关系统超500台（套），产品远销至北美、欧洲。2024年，企业的海外订单总额预计将超过4000万元，实现翻番。

  看未来：挑战一直在路上

  伴随着市场向海外拓展，朗誉的业务规模越来越大，任志勇却发现，企业渐渐迈不动步子了。

  过去几年间，朗誉是一家“项目制企业”，这也是许多小企业的常态——“一事一议”为客户提供非标准化产品。

  “但现在十个售后组连轴转都满足不了客户的需要。”任志勇表示，核心团队要花费大量时间在售后环节，精力也因此被大大分散。伴随着个性化产品的不断增加，这样的情况愈发严重。

  与此同时，重载AGV不再是行业巨头的专属工具，普通用户对于标准化产品的呼声日渐提高。

  是继续走小而精的路，还是向标准化、规模化转型？一件事情的出现，让任志勇坚定了想法。

  2023年，业内一家知名企业向朗誉订购一批研发性质的产品，本是盈利的好时机，但技术团队却都分散到各地甚至国外去提供售后服务。眼看无法按期交付，任志勇只能忍痛拒绝了订单。

  “现在就得转！”任志勇对自己的一度犹豫又气又恼。

  意识到瓶颈所在，“产品标准化”被朗誉定为新的发展目标，任志勇又像当初研发重载AGV一样，自己牵起了头。过往数百个案例是朗誉的财富，也是现在标准化的设计来源。

  今年3月开幕的第二十届中国（天津）国际装备制造业博览会上，朗誉牵头、联合国内41家业内领头企业参编制定的团体标准《工业应用移动机器人重载类技术规范》发布。

  雄心勃勃的朗誉准备迈向新的生产阶段，却又面临了几乎每个企业都会遇到的难题——钱不够了。

  任志勇总被旁人说成是一个“老派”的人，在资金链方面也是如此。很长一段时间里，朗誉没有贷款，都是用自有资金进行研发生产，给供应商的回款也不压账期。过去面对资金紧张时刻，任志勇就和其他创始人把车房全都抵押出去周转。

  一分钱难倒英雄汉，朗誉最新规划的15亩智能工厂总投资超过4000万元，任志勇也犯了难。“老天也许是瞅我们两个小老头不容易，总让我们碰见贵人。”任志勇开玩笑般指了指杨国安，又指了指自己。

  任志勇一筹莫展之际，主管部门及时了解到企业的资金“窘境”，向任志勇详细介绍了各类支持政策，并帮助对接了不少机构。

  经过多方权衡，任志勇决心不再单打独斗，与金融机构握住了手。今年上半年，朗誉完成数千万元A+轮融资，资金将用于产能及市场拓展。

  “该出手时就出手。”任志勇说这是“船小好掉头”。伴随着转型步伐的加快，任志勇决心砍掉一部分定制化业务，“但不能一刀切，带有研发性质的项目还是要接，毕竟既要吃肉，也得端稳吃饭的家伙。”

  在利润与研发之间，如今的朗誉开始像更多规模化的企业一样，寻求起更为健康的平衡。

  采访临近尾声，谈起创业感受，任志勇说自己喜欢闲静，创业真是他这辈子干过最累的事。“一路踩着荆棘过来，太不容易了。”

  “这辈子停不下来啦。”任志勇停顿了一下，想了想说，“毕竟也还是快乐的。”